1. Por qué el CAC aislado es una métrica de vanidad
Medir el Costo por Adquisición (CAC) sin contrastarlo contra el Valor de Vida del Prospecto calificado (LTV) es la razón por la que muchas operaciones de desarrolladoras residenciales y preventas declaran 'el marketing no funciona' cuando en realidad el problema es de matemáticas, no de creatividad. Si adquirir un prospecto calificado cuesta $3,500 MXN y ese prospecto calificado representa un departamento en preventa con un ticket de $1.8 a $6.5 millones MXN, la pregunta correcta no es 'cuánto cuesta el lead', sino 'cuál es el múltiplo de retorno sobre esa inversión a 12 y 24 meses'. El Costo por Apartado frente al margen bruto por unidad vendida es el indicador que debería revisarse en cada comité mensual, no las impresiones ni el alcance.
📊Dato de Rendimiento
En operaciones bien instrumentadas de desarrolladoras residenciales y preventas, el LTV supera al CAC en una proporción de 3:1 como mínimo; por debajo de eso, la adquisición está subsidiando el crecimiento, no financiándolo.
2. Dónde se esconde la fuga de margen
La fuga de margen casi nunca está en el costo por clic. Está en el tiempo entre el primer contacto y el cierre, y en la falta de un proceso que convierta cada prospecto calificado adquirido en ingreso recurrente. Antes de recortar presupuesto publicitario, hay que auditar tres puntos: primero, la velocidad de respuesta al lead; segundo, la tasa de conversión de prospecto calificado calificado a venta cerrada; tercero, cuánto de ese prospecto calificado se recupera después de la primera transacción. Optimizar solo el primer paso del embudo mientras el resto sangra margen es la razón número uno por la que el gasto en medios se percibe como un costo y no como una inversión.
💡Consejo Pro
Calcula tu Costo por Apartado frente al margen bruto por unidad vendida trimestralmente, no anualmente. En desarrolladoras residenciales y preventas, un cambio de temporada o de competencia puede mover el CAC en semanas.
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